اگر زیاد وسواس به‌خرج دهید و در توضیح مشخصات خودرو اغراق کنید، ممکن است بقیه فکر کنند دیوانه‌اید. پس در آگهی ننویسید قصد فروش جگرگوشه‌تان را دارید! یک یا چند کلمه کوتاه کفایت می‌کند

 همین که آگهی فروش خودرو کارکرده را منتشر کنید، کلی آدم با توانایی چانه‌ز‌نی زیاد سرتان خراب می‌شوند. این تازه اول کار است. به نظر می‌رسد باید چند روز زندگی‌تان را تعطیل کنید و مدام به تماس‌های تلفنی بدون پایان و کسالت‌بار جواب دهید. این کار ممکن است تا هفته‌ها پس از انتشار آگهی یا حتی بعد فروش رفتن خودرو تداوم پیا کند. عجیب اینجاست که با وجود ذکر تمام ویژگی‌های خودرو مثل سال ساخت، مدت تخفیف بیمه و ... باز هم مشتریان در تماس تلفنی و ملاقات حضوری توقع دارند یک بار دیگر همه‌شان را برای آن‌ها از اول توضیح دهید. چیز‌های خطرناک‌تری هم وجود دارد. مثلا چطور می‌خواهید به آدم‌هایی که برای بازدید خودرو مراجعه می‌کنند اعتماد کنید؟

اگر صفحه حوادث روزنامه‌ها را خوانده باشید، حتما می‌دانید که این ملاقات تا چه اندازه می‌تواند خطرناک باشد. این نوشته همه ریزه‌کاری‌های پروسه فروش خودرو دست دوم را برای مردم عادی توضیح داده است.

۱- چقدر باید به خریدار تخفیف داد

اولین سوالی که باید از خودتان بپرسید این است که آیا خودرو شما خوش‌فروش است یا نه. خودرو‌های خوش‌فروش و رند بازار مشتریان زیادی دارند، ولی اگر خودرو شما از جمله آن‌ها نیست امکان دارد مدت زیادی روی دست‌تان باد کند. پس می‌توانید کمی کوتاه بیایید و با در نظر گرفتن تخفیف مشتریان را برای خرید خودرو وسوسه کنید. سدان‌های خانوادگی تقریبا بین مردم از بیشترین حجم محبوبیت برخوردار هستند. صرف‌نظر از قدیمی یا جدید بودن، اگر خودرویتان در این گروه قرار می‌گیرد، می‌توان گفت که شانس بیشتری برای فروش آن وجود دارد. فروش خودرو‌های اسپورت، کوپه و به‌خصوص کانورتیبل‌ها معمولا تابع فصل‌های سال هستند. هوای آفتابی خریداران را به جنب‌و‌جوش می‌اندازد در حالی که برف و باران بازار فروش اینگونه خودرو‌ها را تقریبا راکد می‌کند. وانت‌ها، کامیون و کامیونت‌ها، ون‌ها و خودرو‌هایی که مصرف کاری دارند، همیشه مشتریان خاص خود را دراند و قیمت‌گذاری آن‌ها نیز اغلب به درستی کارشناسی شده است چرا که استفاده کنندگان از این خودروها، اکثرا آشنایی کامل با بازار مربوط به حوزه خود را دارند. پیدا کردن مشتری برای خودرو‌های کلکسیونی به زمان بیشتری نیاز دارد و قیمت‌گذاری آن‌ها کار پیچیده‌ای است. از طرف دیگر این نوع اتومبیل‌ها در صورت پیدا شدن یک خریدار خوب می‌توانند با قیمت مناسب و باورنکردنی فروخته شوند.

۳- چطور قیمت‌گذاری را آغاز کنم

اولین کاری که باید انجام دهید این است که به سایت‌های آگهی آنلاین خودرو سر بزنید و ببینید چه تعدادی از فروشندگان در حال ارائه خودرویی مشابه خودرو شما هستند. به این موضوع مهم توجه داشته باشید که دلالان خودرو، قیمت‌های بالاتر و متفاوتی نسبت به فروشندگان مستقیم اعلام می‌کنند. سایت‌های آگهی آنلاین خودرو کمکتان می‌کنند بتوانید با معیار‌های مختلفی به جستجو در میان آگهی‌ها بپردازید. مثلا سال، رنگ، کیلومترکارکرد و... را انتخاب کنید تا در نهایت ببینید چه آگهی‌هایی با شرایط خودرو شما منطبق است. به توضیحاتی که فروشندگان در آگهی شان نوشته‌اند دقت کنید که خودروی شما دارا یا فاقد کدام یک از آن ویژگی‌هاست. شما با همین تحقیق کوتاه و ساده تقریبا می‌توانید بهترین قیمت که منجر به‌فروش سریع خودرو‌یتان می‌شود را پیدا کنید.

۴- چه زمانی می‌توان عرف بازار را رعایت نکرد

همیشه استثنا‌هایی برای قیمت‌گذاری وجود دارد، ولی شما باید جنبه انصاف، تعادل و منطق را بر اساس شواهد موجود در نظر بگیرید. به‌خاطر داشته باشید که قیمت را به گونه‌ای تعیین کنید که تا حدی دست خودتان برای تغییر آن در زمان انجام معامله باز باشد. به‌عنوان مثال می‌توانید قیمت را اندکی بالاتر از قیمت نهایی در نظر بگیرید، چون مشتری به هر حال از شما درخواست تخفیف می‌کند. البته هنرمندی شماست که این مقدار را چقدر در نظر بگیرید که قیمت اولیه‌تان مشتری‌های احتمالی را فراری ندهد. سعی کنید تا حد امکان قیمت خودرو را یک عدد رند انتخاب کنید و از کاربرد شگرد‌های تبلیغاتی که به‌طور معمول توسط دلالان خودرو کاربرد دارد را استفاده نکنید. انتخاب قیمت‌هایی مثل ۲۲۹.۹۰۰.۰۰۰ به‌نوعی گویای این مطلب هستند که از پیش عددی به‌عنوان تخفیف در نظر گرفته شده است. قیمت را به گونه‌ای تعیین کنید که تا حدی دست خودتان برای تغییر آن در زمان انجام معامله باز باشد.

۵- چطور خودرو را برای دلربایی مهیا کنیم

۶- تبلیغات فروش خودرو را از کجا شروع کنیم

سایت‌های اینترنتی شناخته شده گزینه‌های عالی و رایگان به‌حساب می‌آیند. با این حال بعضی سایت‌ها که با هزینه پایین نسبت به انتشار آگهی اقدام می‌کنند می‌توانند در نقش یک ناشر متفاوت پیام شما را برای حلقه متفاوتی از مشتریان منتشر کنند. در کنار این‌ها می‌توانید از دوستانتان بخواهید آگهی شما را با دوستانشان در شبکه‌های اجتماعی به اشتراگ بگذارند. این نکته را هم در نظر بگیرید که مخاطبان شبکه‌های اجتماعی معمولا برای خرید و فروش خودرو به این سایت‌ها سر نمی‌زنند. پس هم تعادل را حفظ کنید و هم به خاطر مواجهه با بازخورد‌های کم ناامید نشوید.

۷- سایت‌های تخصصی مناسب انتشار آگهی نیستند

انجمن‌ها و تالار‌های تخصصی خودرو زیادی در سطح کشور وجود دارند که اکثرا کاربران علاقمند به حوزه خودرو در آن‌ها حضور دارند. در ابتدا به نظر می‌رسد که می‌توان برای انتشار آگهی روی کمک این دسته سایت‌ها حساب باز کرد، اما تجربه نشان داده، مخاطبان این سایت‌ها پیش از آنکه چشم‌انتظار انتشار آگهی فروش خودرو کاکرده باشند، برای خواندن و دانستن درباره جدیدترین تکنولوژی‌های به کار رفته در کارخانه‌های پورشه و بنز و BMW اشیاق دارند. حتی می‌توانید به این فکر کنید که آن‌ها مربوط به گروه سنی خاصی هستند که از نظر قانونی هنوز توانایی دریافت گواهینامه را ندارند چه برسد به اینکه خودرو بخرند.

۸- استفاده از روش‌های سنتی هنوز جواب می‌دهد

تبلیغات شفاهی و حضوری هنوز قابل استفاده است. پس دوستان، همکاران، فامیل و اقوام را در جریان تصمیم‌تان برای فروش خودرو بگذارید. همچنین خود خودرو گزینه خوبی برای تبلیغ است. امکان دارد این روش خیلی قدیمی و منسوخ شده به‌نظر برسد، اما نوشتن یک کلمه فروشی با فونت درشت و ذکر شماره تلفن در زیر آن، گاهی بهترین راه برای نمایش همزمان زیبایی‌های ظاهری و توانایی‌های فنی به حساب می‌آید. با این حال اگر قصد دارید پیکان جوانان گوجه‌ای مدل سال ۴۲‌تان را بفروشید، از دوردور کردن در بلوار اندرزگو پرهیز کنید.

۹- از کدام اپلیکیشن آنلاین کمک بگیرم

الان همه دارند درباره اپلیکیشن‌های آنلاین حرف می‌زنند. بعضی از آن‌ها به شکل تخصصی در حوزه خودرو فعالیت می‌کنند و بعضی دیگر شیرمرغ تا جان آدمیزاد را خرید و فروش می‌کنند. تجربه نشان داده انتشار آگهی در یک اپلیکیشن غیرتخصصی که بازدیدکنندگان بیشتری دارد، شانس موفقیت را در مقایسه با اپلیکیشن‌ها و سایت‌ها تخصصی خودرو افزایش می‌دهد. اگر کار انتقال سند را نهایی نکنید، ممکن است دردسر‌های غیرقابل پیش‌بینی برایتان رخ دهد

۱۰- چه متنی برای آگهی مناسب است؟

اگر زیاد وسواس به خرج دهید و در توضیح مشخصات خودرو اغراق کنید، این امکان وجود دارد که بقیه فکر کنند دیوانه‌اید. پس در آگهی ننویسید که قصد فروش جگرگوشه‌تان را دارید! یک یا چند کلمه کوتاه که اصل قصد و نیت شما را برای فروش اطلاع‌رسانی می‌کند کفایت می‌کند. تجربه نشان داده که هر چقدر مشخصات خودرو را در آگهی قید کنید، مشتریان همچنان در تماس تلفنی و حتی حضور، دوباره درباره‌شان پرس‌وجو می‌کنند. پس بهتر است در زمان انتشار آگهی برایشان زیاد وقت نگذارید. در عوض انرژی‌تان را برای کنجکاوی مشتریان در زمان تماس تلفنی و مراجعه حضوری ذخیره کنید.

۱۱- با خریداران خودرو کجا قرار بگذاریم

بعضی فروشندگان نسبت به اینکه خریدار برای رویت خودرو کارکرده به منزلشان بیاید احساس خوبی ندارند. هر چند در تماس تلفنی اولیه، اقدام به غربالگری آن‌ها کرده‌اید و موارد مشکوک را از لیست خریداران کنار گذاشته‌اید، با این حال می‌توانید مشتریان متقاضی بازدید حضوری را در محلی نزدیک منزل‌تان ملاقات کنید. یک پارک یا مرکز خرید در نزدیکی محل سکونت شما می‌تواند گزینه مناسبی باشد. در نهایت خریدار خودرو در زمان انتقال سند مالکیت خودرو، آدرس شما را مشاهده می‌کند.

۱۲- با درخواست تست رانندگی چطور رفتار کنیم

خریداران ممکن است بخواهند یک تست رانندگی با خودرو انجام دهند. در این صورت حتما اعتبار گواهینامه رانندگی او را چک کنید. همراه او سوار خودرو شوید و در طول رانندگی به سوالاتی که احتمالا در خصوص تاریخچه خودرو و عملکرد آن می‌پرسد پاسخ دهید. همچنین آن‌ها ممکن است به کوچه و خیابان‌های محله شما آشنا نباشند، پس آن‌ها را راهنمایی کنید که در مسیر درست و مناسب، تست رانندگی را انجام دهند. خریداران ممکن است از شما درخواست کنند که خودرو را به‌منظور بررسی فنی به مکانیک مورد اعتمادشان نشان دهند. این موضوع یک درخواست منطقی است و اگر احساس خوبی نسبت به این کار ندارید، درخواستش را رد کنید و عواقب به فروش نرفتن احتمالی خودرو را بپذیرید.

۱۳- چطور با موارد مشکوک برخورد کنیم

بررسی و ارزیابی چهره افراد اولین ابزار حفاظتی شما به حساب می‌آید. اگر مشتریان تنها نیستند، بهتر است شما هم برای خودتان یار جمع کنید. سوئیچ خودرو را تنها وقتی دست‌شان بدهید که خیال‌تان راحت شده است و آن‌ها اسناد و مدارک هویتی خود را به شما نشان داده‌اند. اگر کار به تست رانندگی رسید و مشتریان دو نفر بودند، بهتر است شما روی صندلی عقب بنشینید. عاقلانه به‌نظر می‌رسد اگر دوستی، همکاری یا یکی از اعضا خانواده بیرون خودرو ماجرا را زیرنظر بگیرد.

۱۴- مذاکره بر سر قیمت را چطور جلو ببریم

«من از این خودرو خوشم آمده، ولی ...» یک جمله رمزی است؛ یعنی طرف می‌خواهد خودرو را بخرد، اما پولش کافی نیست یا می‌خواهد مظلوم‌نمایی کند و تخفیف بگیرد. بعضی‌هایشان که کمتر خجالتی هستند احتمالا می‌پرسند قیمت نهایی‌تان چقدر است. با هر دو دسته قاطع باشید.

۱۵- توافق اولیه با مشتری را مدیریت کنید

ممکن است با خریدار خودرو بر سر یک‌سری هزینه‌های تعمیراتی خودرو توافق کنید. این مسئله می‌تواند باعث بروز اختلاف‌نظر شود. اگر ایراد گرفته شده به‌جا و منطقی بوده و شما به مکانیک او اطمینان دارید، می‌توانید با توجه به هزینه اعلام شده، آن مبلغ را از هزینه معامله خودرو کسر کنید یا روی درصدی از آن با خریدار خودرو توافق کنید. اگر عیب یا ایراد اعلام شده جای شک و سوال دارد و از سوی دیگر خریدار خودرو نیز کماکان به انجام آن توسط شما اصرار دارد، بیشتر در مورد ماجرا تحقیق کنید. حتی می‌توانید جهت اطمینان و بررسی بیشتر این مورد را با مکانیک مورد اعتماد خودتان در میان بگذارید.

۱۶- در مراحل اداری چی پیش روی شماست

مراحل اداری از قبیل گرفتن برگه خلافی، مراجعه به مراکز تعویض پلاک، معتبر بودن بیمه شخص ثالث و مواردی از این دست را حتما با دقت و به‌طور کامل انجام دهید. زمان تحویل اتومبیل به خریدار، تمام مسئولیت‌های استفاده از خودرو باید به مالک جدید منتقل شود. اگر کار انتقال سند را نهایی نکرده باشید، امکان دارد دردسر‌های غیرقابل پیش‌بینی زیادی برایتان رخ دهد.